فالو و پیگیری

پیگیری چیست؟
فرض کنید می خواهیم یک درخت بکاریم
اگر نهال یا بذر را بکاریم و سپس رهایش کنیم رشد می کند؟!
اگر نهال یا بذر را بکاریم و یک بار به آن آب دهیم چطور؟!
اگر نهال یا بذر را بکاریم و چند ماه به آن آب بدهیم و بعد فراموشش کنیم چطور؟!
هیچ کدام از حالت های بالا یک درخت با ثمر به ما نمی دهد
پیگیری یعنی دقیقا همین کار ( از زمان کاشت درخت تا زمانی که آن درخت برای ما اهمیت دارد یعنی همیشه )

پیگیری در نتورک مارکتینگ :
آب و کود همان اطلاعات است.
درخت همان انسان ها هستند که به تیم شما ملحق می شوند.
ثمر همان موفقیت است.
پس می توان  پیگیری در نتورک مارکتینگ را این گونه تعریف کرد:
دادن اطلاعات مورد نیاز به پراسپکت در هر مرحله از کار.
دسته بندی پیگیری در نتورک مارکتینگ : ۱) بعد از معرفی کار تا ثبت نام ۲)بعد از شروع کار
پیگیری بعد از معرفی کار تا ثبت نام یعنی پیگیری افرادی که به آنها کار معرفی شده اما هنوز کار را شروع نکرده اند ، مهمترین بخش این آموزش می باشد.

فالو در بازاریابی شبکه ای چند مرحله دارد:
۱) فالو سیستمی ۲) فالو ایمان و باور ۳) فالو هدف
دقت داشته باشید که پیگیری باید به همین ترتیب انجام شود در غیر این صورت نتیجه بخش نخواهد بود.

فالو سیستمی :
در فالو سیستمی تنها کاری که ما باید انجام دهیم دادن اطلاعات سیستمی است. اطلاعاتی از قبیل اطلاعات محصولی ، پلن های در آمد زایی شرکت یا مثال زدن افراد موفق و گفتن حرف هایی از آنها مانند : ترجیح می دهم از یک درصد توان صد نفر استفاده کنم تا اینکه از صد در صد توان خودم (جان پل گتی )

برای متقاعد کردن بهتر افراد می توانید از چند تکنیک ساده استفاده کنید.
تکنیک اول سوال تو سوال: در این تکنیک سوال شخص را با سوال جواب دهید تا خودش به سوال خودش فکرکند و خودش به جواب برسد.

مثل این تکنیک
پراسپکت : آیا واقعا پورسانت می دهد؟
شما: به نظرت اگر پورسانت نمیداد الان من و این همه آدم کار میکردیم ؟
پراسپکت : آیا محصولات به فروش میرسند؟
شما : به نظرت اگر محصولات فروش نمی رفت شرکت اینقدر پیشرفت کرده بود و این همه بازاریاب داشت ؟

تکنیک دوم سه حرف منطقی: در این تکنیک شما باید در جواب پراسپکت سه حرف منطقی بزنید و سپس جواب سوال را بدهید.
مثال 
پراسپکت: این کار هرمی نیست؟!
شما: قبول داری که اگر هرمی بود مجوز نمی گرفت؟ قبول داری که منم مثل خودت این سوال برام پیش اومده ؟ قبول داری که اگر به من ثابت نشده بود که هرمی نیست من هم این کار را انجام نمی دادم؟

تکنیک سوم : تشابه یا FILL _ FElT _ FOUND  (حس کردی ، حس کردم ، پیدا کردم )
دراین تکنیک شما باید خودتان را کنار پراسپکت قرار دهید و با همراهی کردن و یا تشابه به سوالاتش پاسخ دهید تا راحت تر بتواند اعتماد کند.
مثال:
پراسپکت : محصولات را بخرم شاید فروش نرود
شما : آره به تو حق میدهم اینجور فکر کنی چون منم اول مثل خودت فکر می کردم اما بعد از اینکه آموزش دیدم فهمیدم که فروش محصولات خیلی ساده تر از آن چیزیست که من فکر می کردم تو هم باید آموزش ببینی .
اما در انتها باید بدانیم که نتورک مارکتینگ کار با انسان هاست پس طبیعی است که طرز فکر های مختلف و سوالات زیادی در مورد آن به وجود آید برای جواب دادن بهتر به سوالات احتمالی پراسپکت ها به بخش سوالات متداول مراجعه کنید.
بعد از اتمام پیگیری های ذکر شده ، قبل از شروع کار دو حالت وجود دارد : ۱) فرد متقاعد  شده و کار را شروع می کند ۲) نیاز به فالو بیشتر دارد .

فالو ایمان و باور :
در این مرحله از فالو هیچ منبع و حرف خاصی وجود ندار و پراسپکت باید ایمان و باور شما نسبت به کار را در رفتار، برنامه ریزی های منظم ، خوش قول بودن ، احساس شما در حین صحبت کردن در مورد کار و انرژی شما ببیند برای اینکه این قسمت از فالو درست انجام شود بهتر است که همیشه شاد و پر انرژی باشید ، محکم صحبت کنید ، ارتباط چشمی درست برقرار کنید ، از زبان بدن استفاده کنید تا پراسپکت ایمان و باور را در رفتار شما ببیند.
فرض کنید همین الان صد میلیون تومان پول در حساب شما باشد رفتارتان چگونه است؟! حالا فرض کنید آخر این ماه شرکت ده میلیون تومان به حساب شما واریز می کند.
نکته: حرف های دلتان را به پراسپکت بگویید نه حرف های تکراری دیگران را.
نکته: به پراسپکت اطمینان دهید که همیشه کنارش هستید.

فالو هدف :
تا اینجا همه اطلاعات داده شده در مورد شرکت و کار بود اما از این قسمت به بعد باید به پراسپکت اطلاعاتی در مورد خودش بدهیم .
فالو هدف یعنی در مورد آینده کاری پراسپکت صحبت کنیم و به او بگوییم که با کار کردن نتورک مارکتینگ تا چند سال آینده چه درآمد و زندگی خواهد داشت ( بزرگ نمایی و اغراق ممنوع ) افراد موفق در نتورک را برایش مثال بزنید و در مورد آینده زندگی خودش و خانواده اش بگویید ، مثال هایی از هدف های خودتان بزنید تا او هم نیاز های زندگی خودش را ببیند.از اهمیت پول و درآمد مناسب در زندگی بگویید و سپس بگذارید تا خودش تصمیم بگیرد .
بعد از تمام فالو های انجام شده اگر پراسپکت شروع به کار کرد آموزش های مورد نیاز را به او بدهید اما اگر کار را شروع نکرد از پیگیری های متعدد و فشار آوردن خودداری کنید اما وارد مرحله بعدی فالو شوید .

فالو کسانی که کار را شروع نمی کنند :
این افراد یا کار را باور ندارند یا لذت موفقیت را نچشیده اند پس از این به بعد با این فرد صمیمی تر شوید و هر بار که او را می بینید پر انرژی باشید کمی عجله داشته باشید (انسان ها ناخودآگاه جذب افراد پر مشغله می شوند). با این تکنیک در صورت مداومت نهایتاً چند ماه بعد شخص از روی کنجکاوی کار را شروع می کند.

پرزنت

راز یک پرزنت موفق!

راز یک پرزنت موفق!

 

اما راز یک پرزنت موفق در چیست؟

راز این مسئله یک نکته ساده است:باید قابلیت این را داشته باشد که مانند یک پرزنت شونده فکر کنید در واقع بتوانید خود را کاملاًٌ جای وی قرار دهید و آنچه او نیاز دارد حس کنید...  

 

 

چیزهایی که او نیاز دارد:

سابقه و تجربه شرکت ......

طرح درآمد زایی و درآمد بالقوه مشتریان

سیستم آموزشی

کسی که پرزنت را انجام می دهد.

محصولات شرکت

حمایت بالاسری ها

تصویر و وجهه ی شرکت

جزو نفرات اول بودن در یک منطق

حال می خواهیم که تمام این موارد را به ترتیب اهمیت برای کسی که پرزنت می شود بچینیم. لطفاً قبل از ادامه دادن آنها را به ترتیبی که از نظر شما مهم باشد اولویت بندی کنید تا مقایسه ای انجام دهیم.

حال واقعیت را ببینیم.

 

یک فرد در جلسه پرزنت مطالبی که برایش اهمیت دارد به این ترتیب است:

1- کسی که پرزنت می کند.

تعجب کردید! نه؟ همه چیز به شما ارتباط دارد. یادتان باشد که مردم عضو شرکت نمی شوند مردم عضو مردم می شوند. پس لازم است کمی شما را بشناسند و با شما ارتباط برقرار کنند.

 

2- حمایت بالاسری ها

باز هم همانند شماره اول این نیز به شما برمیگردد. مشتریان جدید می خواهند بدانند که آیا شما برای آنها می توانید کمک کننده و حامی باشید؟ چقدر می توانند روی شما یا سایر بالاسری ها و حامی ها حساب کنند؟ مطمئناً ما با کسی که خوشمان نمی آید همکاری نمی کنیم و بدنبال کسانی هستیم که به ما اهمیت می دهند.

 

3- سیستم آموزشی

ببینید ما هنوز به پول و مسائل مادی نرسیده ایم ...

هنوز داریم درباره شما حرف می زنیم. آیا برنامه آموزشی مشخصی در شبکه شما وجود دارد یا هر کس به دلخواه خود کار می کند؟ آیا سیستم آموزشی شما می تواند مرا در این صنعت موفق کند؟ آیا بازده سیستم آموزشی شما مثبت بوده است؟

بیشتر مردم اعتماد به نفس انجام این کار را ندارند. شاید تجربه اولشان است یا از کار می ترسند ولی اگر بدانند که شما خوب و حرفه ای آموزششان خواهید داد نظرشان تغییر خواهد کرد. وقتی من کسی را پرزنت می کنم از وی می خواهم که بدون من هیچ کاری نکند از وی می خواهم که با من آموزش ببیند و در طول کار کمکش می کنم. حال من عده ای را دیده ام که بعد از پرزنت می گویند خوب از فردا کار را شروع کنیم! فردا چند تا از دوستاتو بیار پرزنت! این واقعاً به شبکه آسیب می رساند اگر من هنوز کار را کامل یاد نگرفته باشم صرفاً باعث خرابکاری خواهم شد. لازم است که همه از آموزش کافی برخوردار شوند.

 

4- طرح درآمد زایی و درآمد بالقوه مشتری ها

حال کم کم به پول رسیدیم  کسی که پرزنت می شود به این فکر می کند:آیا من می توانم از این کار پولی در بیاورم؟ در واقع سوال آنها این است که آیا شما می توانید کمکشان کنید تا به سود برسند؟ در توضیح سیستم پورسانت دهی زیاد فنی و عمیق بحث نکنید آنها غالباً در جلسه اول آن را کاملاً درک نمی کنند.

 

5- محصولات

آیا محصولات ارزشمند و با کیفیت هستند؟

محصولات زیبا و متنوع باعث ایجاد رابطه عاطفی بین مشتری و شرکت می شود که به نوبه  خود مهم تلقی می شود. ولی در توضیح دادن جزئیات زیاد اصرار نکنید. آنها بیشتر به ظاهر محصولات اهمیت می دهند و اینکه ارزش آن چقدر است.

 

6- جزو نفرات اول در یک ناحیه بودن

این مسئله باعث می شود که پتانسیل درآمد زایی و رشد فرد بیشتر شود ولی این مسئله در اولویت نیست. مثلاً من کسانی را می شناسم که در ناحیه هایی که قبلاً دیگران در آنجا حضور داشتند فعالیت کرده و موفق شده اند. چرا؟ چون موارد اول تا سوم آنها قوی تر از کسانی بوده که صرفاً جزو نفرات اول یک ناحیه بوده اند... نفر اول بدون در یک ناحیه دلیل اول شدن نیست.

 

7- تصویر و وجهه شرکت

شرکت چه مدت است که فعالیت می کند؟

آیا می توان به خدمات شرکت اطمینان کرد؟ آیا پورسانت ها سر وقت پرداخت می شود؟ آیا محصولات به دست مشتریان می رسد؟

 

8- سابقه و تجربه شرکت

آخرین مورد دانستن مختصری درباره سابقه شرکت و مدیریت آن است. دانستن اینکه نمایندگی چه کسانی هستند و چقدر به این کار تسلط دارند.

دعوت

 

دعوت اولین مرحله عملی کار است. برای اینکه بتوانیم یک دعوت درست و اصولی انجام دهیم باید با دلیل دعوت و یک تعریف درست از آن آشنا باشیم.

چرا دعوت؟
ما افراد را به بازاریابی شبکه ای دعوت می کنیم تا با یک شغل و درآمد مناسب در کیفیت زندگی آنها تأثیر بگذاریم. این نکته را به یاد داشته باشیم که نمی توان یک فرد را تغییر داد مگر اینکه خودش بخواهد، پس افراد را دعوت نمیکنیم که متقاعدشان کنیم بلکه دعوت میکنیم تا غربالشان کنیم ( در این مورد در قسمت یخ شکن بیشتر توضیح خواهیم داد)
برایان تریسی : شغل بازاریابی شبکه ای بیشترین میلیونر خود ساخته را به جهان تحویل داده است.

تعریف دعوت :
هماهنگ کردن با یک شخص برای حضور در جلسه ی معرفی به کار و دادن اطلاعات مورد نیاز و سپس دادن حق انتخاب به او

چگونه دعوت کنیم ؟
همه ی ما می دانیم که قبل از ساختن یک ساختمان باید گود برداری کرد و هر چه گود برداری بهتر باشد ساختمان ما محکم تر خواهد بود.
برای دعوت به کار نیز همینطور است و اگر از قبل یک سری از کارها را انجام دهیم دعوت بهتری خواهیم داشت.

نکات قبل از دعوت :
1. به یاد داشته باشید که شما می خواهید به پراسپکت یک فرصت کاری بسیار خوب معرفی کنید ( شاید شغلی که چندسال منتظرش بوده )
2. شما به پراسپکت نیاز ندارید بلکه او به شما نیاز دارد.
3. اگر شخص را دوست دارید و برای شما بسیار مهم است دعوتش کنید در غیر این صورت قسمت ارتباط سازی را مطالعه کنید.
4. اگر یک شرکت آگهی استخدام برای دونفر داده باشد با کاری بسیار ساده آموزش رایگان و درآمد بسیار خوب ، در صورتی که نفر اول خودتان باشید چگونه به دوست خود به عنوان نفر دوم اطلاع می دهید؟

در آموزش های قبل در مورد هدف کامل توضیح داده ایم قبل از تماس دفتر هدف خود را مطالعه کنید و فرض را بر این بگذارید که تنها یک تماس تا هدف فاصله دارید.

چند پیشنهاد ساده اما بسیار کارآمد :
– قبل از تماس برای دعوت قدم بزنید و به آینده کاری خود فکر کنید.
– با آب سرد دست و صورت خود را بشویید.
– یک قهوه یا چای یا نوشیدنی مورد علاقه ی خود را میل کنید.
– قدم بزنید و هیچ گاه به صورت نشسته یا دراز کشیده با کسی تماس نگیرید.

خب حالا وقت دعوت هست :
در حال قدم زدن تلفن را بردارید و با پراسپکت خود تماس بگیرید ( دعوت را فقط تلفنی انجام دهید در غیر این صورت به قسمت یخ شکن مراجعه کنید )

۱) سلام و احوالپرسی را با کمی عجله انجام دهید. ( انسان ها ناخودآگاه جذب افراد پر مشغله می شوند )
۲) تخلیه اطلاعات : از پر اسپکت بپرسید که فردا صبح کجایی و چیکار میکنی؟ فردا عصر چطور؟ ( توجه داشته باشید که یکی از اشتباه ترین سوالات از پراسپکت در تماس برای دعوت این است که بپرسید “کی بیکاری؟” یا “کی وقتت خالیه؟” )
۳) حالا که وقت های خالی پراسپکت را می دانید با این جمله دعوت را شروع کنید: ” ببین ……… راستش جدیدا یه پروژه برداشتم یا دارم یک کاری انجام می دهم یا یه کار خوب پیدا کردم یا یه جایی مشغول شدم و یا ………” که درآمدش واقعا خوبه یا آینده خوبی داره یا میتونی سه ساله با یه درآمد خوب باز نشست بشی و یا……….. اگه اشکال نداره حضوری بیشتر درموردش صحبت کنیم  چون من الان وقت ندارم و حتما باید حضوری در موردش صحبت کنیم ( حالا از روش دوگزینه ای استفاده میکنیم چون انسان ناخودآگاه ازبین دوگزینه یکی از آنها را انتخاب می کند پس ازبین ساعت های خالی که خودتان تخلیه اطلاعات کرده اید دو گزینه بدهید ) مثلا پراسپکت گفته ظهر تا شب بیکارم در ادامه بگویید ساعت ۲ تا ۴ میتونیم همدیگر را ببینیم یا ۶ تا ۸ ؟ احتمال دارد که در حین دعوت پراسپکت سوال هایی از قبیل چه کاری هست؟ بازاریابی شبکه ای را می خواهی معرفی کنی؟ ازاین شرکت های هرمی است؟ و……. بپرسد. برای جواب دادن به این سوالات احتمالی می توانید به بخش  سوالات متداول دعوت مراجعه کنید.

۴) قبل از پایان تماس  تاکید کنید:
مثلا: بگویید باشه پس من میگذارم در برنامه ام که ساعت ۶ تا ۸ ببینمت ،خودت دیگه یادت باشه فردا یک ربع زودتر بیا به آدرسی که برات پیامک میکنم.
نکته: برای یادآوری یک ساعت قبل از جلسه معرفی با پراسپک تماس بگیرید که رأس ساعت در مکان جلسه باشد.

چند نکته:
– اگر خسته هستید به هیچ عنوان برای دعوت تماس نگیرید.
– مطمئن باشید که بعد از معرفی کار قصد مسافرت ندارد.
– دادن اطلاعات کاری یا گفتن اسم شرکت یا نتورک هنگام دعوت ممنوع مگر اینکه پراسپکت اطلاعات داشته باشد اما اطلاعات او غلط است در این صورت به او بگویید با شنیدن که چیزی را از دست نمیدهی درسته؟ پس بیا و یک سری اطلاعات بگیر.
چرا می گوییم اطلاعات ندهید؟! چون اگر شما «ب» بسم الله را بگویید باید تا «ن» ولا الضالین هم بگویید و نمیشود تلفنی برایش کامل توضیح داد و سوالاتش را جواب داد ( حذف واسطه ها، محصولات شرکت، مدیر عامل و افتخارات شرکت، طرح درآمدی و تصاعد و . . . ) پس تلفنی حق مطلب ادا نمی شود و شما در حقش خیانت کرده اید بنابراین تلفنی اطلاع ندهید و تجربه را تجربه نکنید.
– دعوت فقط به صورت تلفنی انجام شود
– هر چقدر مدت تماس کوتاه تر باشد و کمتر اطلاعات بدهید پراسپکت کنجکاوتر می شود و به صورت ناخودآگاه از روی کنجکاوی به جلسه معرفی کار می آید و کار به او معرفی می شود.
– برای دعوت، کیفیت مهم است نه کمیت

تعهد در بازاریابی

تعهد چیست؟  تعهد در نتورک مارکتینگ به چه معناست؟

به معنی عهد بستن است در واقع عهدی که در شرایط معمولی با یک سری افراد می بندیم و در هر شرایطی به آن پایبند می مانیم مانند سربازی که از تپه بالا میرود که هر لحظه امکان دارد دشمن آن سوی تپه باشد.
شعاری که در مورد آن داریم این است که :”من و تو وارد قول وقراری میشویم وقتی همه چی خوب و آرومه و همیشه باهم هستیم حتی وقتی همه چی خوب و آروم نیست.”

دو نوع تعهد داریم : ۱) درونی ۲) بیرونی
تعهد درونی  تعهدیست که نسبت به خودمان و نسبت به هدفمان داریم.
تعهد بیرونی همان تعهد به تجارت ، شرکت ،زیرمجموعه ، بالاسری و….
تا زمانی که تعهد درونی نباشد بیرونی هیچ فایده ای ندارد.
پس ۹۸%  تعهد درونی ۲% بیرونی
هدف و تعهد مکمل یکدیگرند ( بال دوم و وابسته به هدف است ) و هر دو بال رسیدن به خواستن هستند.
نکته : باید واقع گرایانه باشد نه محافظه کارانه.

تعهد در نتورک مارکتینگ شامل موارد زیر است:
به خودمان
به بالاسری
به زیرمجموعه

تعهد درقبال تعهد! یعنی تعهد بالاسری و زیرمجموعه یک رابطه رفت و برگشتی دارد.

تعهد

1) به خودمان : اولین و مهمترین تعهد در نتورک مارکتینگ ، تعهد قلبی و درونی به خودمان است اما چگونه ؟

در مقاله قبلی ( هدف خودِ موفقیت است ) درمورد میزان اهمیت هدف صحبت کردیم ، زمانی که هدفمند باشیم و اهداف به اندازه ی کافی مهم و حیاتی باشند تعهد درونی ناخودآگاه شکل میگیرد.

تعهد به خودمان شامل دو چیز می شود : ۱) زمان کار ۲)جدی گرفتن کار
تنها در صورتی تجارت نتوورک مارکتینگ نتیجه بخش خواهد بود که زمان کاری ما مشخص باشد و به این تجارت به دید یک شغل نگاه کنیم و خودمان رئیس خودمان باشیم (حداقل زمان لازم برای شروع ، روزانه ۴ ساعت است )
2) به بالاسری : هدف اصلی بازاریابی شبکه ای فروش محصولات است پس یکی از مهمترین تعهدها، تعهد به بالاسری روی میزان فروش است.

فرض کنید شما بالاسری هستید و من زیرمجموعه
شما به بالاسری خود تعهد داده اید که تا آخر ماه جاری ۲۰۰۰۰۰۰۰ تومان فروش سازمانی داشته باشید و من به عنوان زیرمجموعه شما به شما تعهد میدهم که ۵۰۰۰۰۰۰ تومان فروش سازمانی داشته باشم پس شما درمقابل به من تعهد میدهی که یک چهارم زمان خود را برای من بگذارید که به این میزان فروش برسم.

نکته : تنها در صورتی میتوان از افراد تیم انتظار داشت که نسبت به آنهامتعهد باشیم.

درنتیجه تعهدهایی که باید به بالاسری داده شوند عبارتند از: ۱)زمان ۲)فروش ۳)تعداد نفرات تیم

توجه داشته باشید که ما در این سیستم رئیس نداریم اما تعهدمان به حامیانمان باعث جلو رفتنمان میشود و از این طریق به آنها اجازه میدهیم که به اندازه تعهدمان به ما فشار آورده و  به جلو هل دهند.

3) به زیرمجموعه 

تعهد

بالاسری به میزان تعهد برای افراد زیرمجموعه زمان و انرژی می گذارد

از جمله تعهدهایی که بالاسری ها باید به زیرمجموعه داشته باشند:

۱ زمان

۲ برگزاری جلسات آموزشی

۳ حمایت کردن در فروش و تیم سازی

طرز تهیه لیست

طرز تهیه نوشتن لیست

چون آنها را می شناسید و آن ها هم شما را می شناسند. اصلا به این بازی فکر کنید. قرار است برای هر نامی که می شناسید و او نیز شما را می شناسد مثلاً هزار تومان دریافت کنید یا این نکته را در نظر بگیرید که چه کسانی به این شغل نیاز دارند. جمله ی قبل را یک بار دیگر بخوانید . با این شرط نام چه کسانی را می نویسید ؟ ایا دیگر مهم است که تلفن فلانی را ندارید یا سه سال است که از بهمانی بی خبر هستید یا او قبل از شما به این طرح فروش پیوسته است  و یا اینکه مثلاً امکان ندارد به این طرح بپیوندد ؟

شما فقط نام هر کس را می شناسید می نویسید  و برای این که مطمئن شوید هیچ کس را از قلم نیانداخته اید می توانید از دستور العمل زیر استفاده کنید :

1-   نام تمام نزدیکان درجه ی اولتان را بنویسید : پدر ، مادر ، خواهر ، برادر ، فرزند ، عروس ، داماد ، پدر بزرگ ، مادر بزرگ ،  نوه (ها )  و هر کس به نحوی با آن ها در ارتباط است . . . .

2-   خانواده ی پدری : نام تمام عمو ها ، عمه ها ، زن عمو ها ، شوهر عمه ها ، پسر عمو ها ، دختر عمو ها ، پسر عمه ها ، دختر عمه ها ، همسرانشان ، فرزندانشان ، عروس هایشان و ادامادهایشان و نوه هایشان و تمام افرادی را که به نحوی با آنها در ارتباطند و شما نیز آن ها را می شناسید .

3-     مورد 2 را در مورد خانواده ی مادری انجام دهید .

4-     موارد 1 ،2 و 3 را در مورد خانواده ی همسرتان انجام دهید .

5-     نام تمام همسایگان محل سکونت فعلی خود  .

6-     نام تمام همسایگان خود را در تمام محل های سکونت قبلی خود بنویسید .

7-     نام تمام دوستان صمیمی خود را بنویسید .

8-     نام تمام هم خدمتی ها ی دوران سربازی .

9-     نام تمام هم دانشگاهی هایتان  .

10- نام تمام معلم های دوران تحصیل مدرسه و اساتید دوران دانشگاه  .

11- نام تمام همکلاسی هایتان از دوران اول ابتدایی تا هر زمانی که به تحصیل مشغول بوده اید  .

12- نام تمام کسبه ی محل زندگی یا کار  ، تمام افرادی که به دلایل گوناگون با آن ها در ارتباط هستید (دربان هتل ، سرایدار ساختمان محل کار و زندگی ، پیشخدمت رستوران ، پزشک و دندانپزشک معالج ، وکیلتان ، آرایشگرتان و ...)

13-  حال به سراغ حروف الفبا بروید. از الف شروع کنید و نام هر کس را که با "الف" شروع می شود و تا کنون ننوشته اید ، بنویسید و به همین ترتیب تا "ی " پیش بروید .

در نوشتن این لیست بر پیش داوری هایی از این دست غلبه کنید :

 

·         تلفنش را ندارم.

·         نمی خواهم با او در ارتباط باشم.

·         با هم قهریم .

·         او قبل از من همکار طرح فروش شده است .

·         امکان ندارد به درد این کار بخورد.

·         شدیداً با اینگونه کار ها مخالف است.

·         او در یک شرکت فروش ارجاعی دیگر مشغول به کار است .

·         آخرین بار در یک شرکت هرمی پولش را از دست داد و اگر به او بگویم حتماً تلفن را قطع خواهد کرد .

·         پولدار است و اصلاً به این کار نگاهی هم نمی اندازد .

·         ابداً وقت این کار ها را ندارد .

.         مدت هاست ندیدمش

چرا این غلبه لازم است ؟

چون قرار است ما تنها لیست افرادی را که می شناسیم بنویسیم و شرایط بالا چه درست باشند و چه نادرست در این که آن ها را می شناسیم هیچ تاثیری ندارد. مهم نیست که وقت دارد یا ندارد ، مهم نیست که با این طرح موافق یا مخالف است و یا تلفنش را نداریم. مهم این است که او را می شناسیم .

با این ترتیب حتماً باید بتوانید در بدترین شرایط نام دویست نفر را بنویسید . سیصد نفر یک لیست معمولی را تشکیل می دهد . اگر تعداد افرادی که می شناسید به دویست نفر نرسید اکیداً توصیه می کنم در یک دوره  افزایش مهارت هادر  برقراری ارتباطات موثر یا چیزی مشابه آن  شرکت کنید . چون حتی رابینسون کروزوئه نیز می توانست لیست پربارتری بنویسد.

در تهیه ی لیست از  آفت های رایج و معروف زیر  بگریزید زیرا  نهال نورسته ی کسب و کار شما را به سرعت از ریشه می خشکانند :

1-   آفت  شماره ی 1 : شما هیجان زده هستید و می خواهید سریعاً کارتان را آغاز کنید . بنابر این قبل از این که لیستتان را بنویسید با برخی از افراد که از قبل در ذهنتان به عنوان همکار درنظر گرفته اید  تماس می گیرید و موضوع کسب و کارتان را با آن ها در میان می گذارید و به احتمال قوی تمام آن ها را از دست می دهید . بنابر این از وضعیت " حالا بگذار به چند نفر تلفن بزنم بعداً لیستم را می نویسم . " اکیداً حذر کنید.

2-   آفت شماره ی 2 : "من که لیستم را در ذهن دارم. چه لزومی است که حتماً آن را بنویسم ؟ " این آفت بسیار رایج و در عین حال مخرب است. ممکن است نوشتن یک لیست به شرح بالا از نظر شما اتلاف وقت ، خسته کننده و یا مضحک باشد. ضمن احترام برای نظرتان به شما اطمینان می دهم که سخت در اشتباهید و می توانم  به شما قول دهم که بدون لیست هیچ گاه در مسیر درستی قرار نخواهید گرفت.

3-   آفت شماره ی3 : علیرغم تمام توصیه هایی که کردم شما در نوشتن لیستتان قضاوت می کنید و اسامی را تنها به آن هایی که فکر می کنید می توانند در طرح فروش همکارتان باشند محدود می کنید : من که قرار نیست مادربزرگ هشتاد و پنج ساله ام را به انجام این کسب و کار تشویق کنم  پس چرا باید نام او را در این لیست بنویسم؟

پاسخ ساده است . چون او را می شناسید .

4-   آفت شماره ی 4 : لیستتان را بر پشت پاکت میوه و یا سر برگی که از محل کارتان جهت چرکنویس به منزل آورده اید و یا روی کاغذی که از دفتر مشق فرزند دلبندتان کنده اید می نویسید . ممکن است بگویید کاغذ کاغذ است دیگر. چه فرقی می کند؟ بله کاغذ کاغذ است ولی آیا اگر زمانی بخواهید یک درخواست استخدام و یا یک روزمه ی کاری به شرکتی که قرار است استخدامتان کند ارسال کنید باز هم همین را می گویید ؟ از این گونه کاغذ ها استفاده می کنید و یا برای نشان دادن دقت، توجه و شخصیتتان به فردی که قرار است در ازای یک حقوق ماهیانه استخدامتان کند تمام سعی خود را می کنید تا هر چه موجه تر ، منظم تر و پاکیزه تر جلوه کنید ؟ هر چه به کسب و کار تان بیشتر احترام بگذارید ، تجلی ابعاد مادی و معنوی آن در زندگیتان بیشتر و سریعتر خواهد بود. پس لیستتان را بر مرغوب ترین کاغذ ، با بیشترین دقت و زیبا ترین خط تهیه کنید. ( می توانید از لیست های آماده ای که پشتیبانان و حامیانتان در این کسب و کار در اختیارتان قرار می دهند استفاده کنید.)

چرا باید چنین لیستی تهیه کنید ؟

1-   هدف این است که با تکمیل آن تمام ارتباطاتی را که داریم و یا داشته ایم یک بار دیگر مرور کنیم . با مرور آن می توانیم به شرحی که در آینده ی نزدیک خواهم گفت تعداد ارتباطات مثبت و سازنده ی خود را افزایش دهیم . چرا باید با فلانی قهر باشید یا سه سال باشد که از بهمانی بی خبر مانده باشید؟ آیا فرصت کافی نداشته اید ؟ آیا واقعاً تمام وقتتان را آن قدر فشرده و دقیق برنامه ریزی کرده بودید که حتی فرصت برای ارسال یک پیامک کوتاه برای تبریک اعیاد  و یا سایر مناسبت ها نداشته اید ؟ آیا آن قدر درگیر روزمرگی و تلاش برای معاش بوده اید که خودتان و ارتباطاتتان با سایرین را از یاد برده اید ؟  اگر چنین است پس حتماً بدون اتلاف وقت شروع به نوشتن لیستتان کنید چون شدیداً به این کسب و کار به عنوان راهی برای فرار از تله ی پول در ازای زمان نیازمندید. شما باید به ارتباطات موجود و یا فراموش شده مراجعه و آن ها را به بهبود ببخشید و یا بازسازی کنید. افزایش این ارتباطات به نوبه خود باعث افزایش اعتبار شما می شوند و اعتبار یکی از مهمترین عوامل در پیشرفت های فردی آتی شما نه تنها در این کسب و کار بلکه در تمام مراحل و ابعاد مختلف زندگیتان خواهد بود.

2-   بله حق با شماست. شما قرار نیست که با مادربزرگ هشتاد و پنج ساله اتان در این طرح همکاری کنید (زیرا طبق قانون حداکثر سن مجاز برای همکاران طرح فروش 60 سال است) ولی همین مادربزرگ می تواند یکی از بهترین مشتریان و مصرف کنندگان  شما باشد . آنها نیز مانند شما مایحتاجی دارند . درست است ؟

3-   وقتی این لیست را تهیه می کنید و حداقل هفته ای دوبار آن را مرور می کنید به طرزی شگفت انگیز و معجزه آسا افرادی که مدت ها بود از آن ها خبر نداشته اید با شما تماس می گیرند و یا در مسیر زندگیتان پیدا می شوند . تلفن هایی را که گم کرده بودید از مسیر ها و روش های مختلفی دوباره می یابید و کلاً خواهید دید که همه چیز در ارتباطات شما به گونه ای دیگر رقم خواهد خورد. من قصد ندارم با بیان دلایل علمی این مطلب سرتان را به درد بیاورم . فقط انجامش دهید و بگذارید نتایج این ادعا را اثبات کنند . شما تنها عمل کنید و ببینید که این ادعا چگونه تحقق می یابد. آیا تا کنون شده که به کسی فکر کنید و آن فرد در همان لحظه یا همان روز پس از مدت ها با شما تماس بگیرد ؟ این اتفاق مبنای کاملاً علمی دارد .

( در صورتی که خیلی کنجکاو هستید می توانید کتاب قانون جذب نوشته ی مایکل لوسیر – کتاب راز نوشته ی راندا برن ، تجسم خلاق نوشته ی کاترین پاندر و را بخوانید و یا این که فیلم راز را تماشا کنید. اگر می خواهید خیلی علمی تر این قضیه را بررسی کنید توجه شما را به نظریه ی کوانتوم و انرژی در فیزیک نظری مدرن جلب می کنم )

 

حالا منبعی از اسامی و ارتباطات خود را در اختیار دارید و می توانید از برخی از این ارتباطات برای ساختن کسب و کار خود استفاده کنید . ولی قبل از آن لازم است چند کار کوچک را به شرح زیر انجام دهید :

به افراد باقیمانده امتیازی به نام درجه ی صمیمیت بدهید .

درجه ی صمیمیت یک : افرادی که به آن ها بسیار نزدیک هستیم و با آن ها ارتباط صمیمی و تنگاتنگ داریم . این ها افرادی هستند که اگر آن ها را برای در میان گذاشتن یک موضوع کاری جدید دعوت کنید بدون اینکه شما را با سوالات فراوان بمباران کنند به دعوتتان پاسخ مثبت می دهند و آن هم به یک دلیل : چون شما آن ها را دعوت کرده اید نه کس دیگر. آنها دوستتان دارند و شما برایشان مهم هستید و یا برای شما اعتبار  و احترام زیادی قائلند.

درجه ی صمیمیت دو : این افراد هم با درصد کمتری تابع شرایط فوق هستند . تفاوت این دسته با دسته ی قبل این است که ممکن است قبل اجابت دعوتتان سعی می کنند تا شما را به تکمیل یک پرسشنامه ی تلفنی به این شرح وادار کنند  : حالا این کار چی هست ؟ باید چیزی بفروشم؟ از اون کار هاست که باید آدم بیاریم ؟ حالا نمی شه یک مقدراش رو از پشت تلفن بگی ؟

با اینحال و علیرغم این تفاوت، این دسته با دسته ی اول ، یک شباهت جذاب و جالب توجه دارند : آن ها هم به خاطر شنیدن پیشنهاد کاری شما می آیند چون شما آن ها دعوت کردهاید و شما برایشان مهم هستید .

درجه ی صمیمیت سه  : مشخصاً صمیمیت و نزدیکیتان با این گروه مانند دو گروه اول نیست. این افراد ممکن است ازدادن پاسخ مثبت به دعوت شما برای شنیدن یک طرح کاری  از طرف شما شانه خالی کنند و یا این که به این دعوت پاسخ مثبت دهند که البته این پاسخ مثبت به این دلیل است که دوست دارند این طرح کاری را به عنوان یک فرصت بشنوند و با آن آشنا شوند چون این یک فرصت کاری است نه صرفاً اینکه چون این شمابوده اید که آن ها را دعوت کرده اید. به عبارت دیگر شما دلیل اصلی در اجابت این دعوت نیستید. البته همین افراد معمولاً در زمان هایی که به کمک نیاز داشته باشید برای کمک کردن به سرعت حاضر می شوند. اگر به آنها بگویید بیا تا یک فرصت کاری را برایت تشریح کنم ممکن است نیایند ولی اگر با آن ها تماس بگیرید و بگویید برای حل مشکلی به کمکشان نیاز دارید به سرعت حاضر شوند .

درجه ی صمیمیت چهار : افرادی هستند که کاملاً به صورت از پیش تعیین شده و فرمالیته با آن ها ملاقات دارید. مثلاً آرایشگرتان که او را ماهی یک بار و یا عموی همسرتان که او را فقط عید به عید و برای دید و بازدید  می بینید و یا افرادی از این دست. هر چند این افراد را طبق زمانبندی خاصی ملاقات می کنید ولی با آنها چندان صمیمیتی به هم نزده اید و دیدار هایتان تنها بر مبنای یک ضرورت تنظیم شده است. این ضرورت ممکن است موهایتان باشد یا به جا آوردن صله ی ارحام . به هر حال صمیمیت در آن نقش مهمی ندارد.

درجه ی صمیمیت پنج : افرادی که هر چند می شناسیمشان ولی کاملاً به صورت اتفاقی و مناسبتی آن ها را ملاقات می کنیم . فرض کنید که پسر عمویتان با خانمی ازدواج کرده است و شما پسر دایی آن خانم را در مراسم آن دو دیده اید و با هم آشنا شده اید . در این بین ارتباطتان ادامه نیافته است و دیگر همدیگر را ندیده اید تا زمانی که دوباره او را در عروسی خواهر همسر پسر عمویتان می بینید . هیچ ضرورت از پیش تعیین شده ای برای دیدار مجدد شما و او وجود نداشته است به جز یک رویداد اتفاقی که ممکن است تکرار شود و یا نشود. من با شما در یک کتابفروشی آشنا شده ام و شماره اتان را گرفته ام . اگر هیچ ارتباطی با شما نداشته باشم تا زمانی به صورت تصادفی مثلاً این بار در یک رستوران یا استخر شما را ببینم شما جزو افراد با درجه ی صمیمیت پنج من محسوب می شوید. (این آخرین مثال را در ذهن خود نگه دارید چون به زودی از آن استفاده خواهیم کرد)

حال با دانستن تعریف این درجات ، در لیست خود درجه ی صمیمت هر فرد را مشخص کنید .

اولین کاری که باید انجام دهید این ست که سعی کنید به مرور زمان درجه صمیمیت هر فرد را ارتقا دهید . من در یک مناسبت با تلفنی که در ملاقتتان در کتابفروشی از شما گرفته بودم تماس می گیرم  و مثلاً عید نوروز یا غدیر یا مبعث را به تبریک می گویم. به مرور زمان و با افزایش تعداد این تماس ها درجه ی صمیمت من با شما از پنج به چهار ارتقا می یابد. با افزایش این تماس ها به مرور متوجه علایق و نظرات مشترکی می شویم و درجه ی صمیمیت خود را به سه افزایش می دهیم. حتی ممکن است من و شما با افزایش تجربیات و یا نقطه نظرات مشترک به در جات صمیمی تری ارتقا یابیم. لطفا متوجه باشید که منظورم از بیان این مطالب این نیست که با هرکسی که نمی شناسید و یا وجه مشترکی با شما ندارد صمیمی شوید و یا به عبارتی از آن طرف پشت بام سقوط کنید. ولی پرداخت هزینه ی تبدیل درجه ی صمیمیت از پنج به چهار به سادگی از عهده ی هر کسی بر می آید .

چرا باید این کار را انجام دهید ؟ با افزایش درجات صمیمیت ، دوستی هایتان افزایش می یابد . دیگران هر چه بیشتر دوستتان بدارند شما هم بیشتر دوستشان خواهید داشت و با افزایش توان دوست داشتن یکدیگر به مرور به انسان هایی شاد تر ، موفق تر و معتبر تر تبدیل خواهیم شد .

کنار اسامی افرادی که سن آن ها زیر 18 سال و یا بلای شصت سال است یک علامت به رنگ قرمز بزنید . طبق قانون شرکت ، این ها نمی توانند همکاران شما در طرح فروش باشند . به هیچ وجه این افراد را از لیست خود خط نزنید زیرا درست است که نمی توانند همکارتان باشند ولی می توانند مشتریان و مصرف کنندگان خوب کالاها و خدمات شما باشند.

سپس لیستی جداگانه از افرادی که درجات صمیمیت 1 و 2 دارند و کنار آن ها علامت قرمز نزده اید تهیه کنید. این افراد همان هایی هستند که می توانید برای گسترش کسب و کار خود  روی آن ها حساب کنید .

شخصا به همکارن خودم توصیه ی دیگری نیز می کنم . من به آن ها می گویم در لیست خود به دنبال نام افراد موفق ، قوی ، پر مشغله و پولدار نیز بگردند و از اسامی آن ها نیز یک لیست تهیه کنند . دلیل آن را بعداً به شما خواهم گفت .